המרכז הלוגיסטי הכי מרוכז במטרה

אייל מזמר, מנהל SCG לוגיסטיקה, שמונה שנים באוריין. גיל הרלינג, מנהל שרשרת אספקה, ארבע שנים באוריין. בריאיון משותף הם מתארים את הזוגיות שמתקדמת שלב: עוברים לגור ביחד במרכז הלוגיסטי החדש והמרשים שמביא ארצה את הקידמה. ממש בלב הארץ. ריאיון זוגי במיוחד


00:00 ,01.12.2011 מאת: מערכת פורט2פורט

"מכירה את הפרסומת של קוקה קולה?" שואל אייל מזמר כבר בראשית הראיון. "אדם שמתקרב למכונת שתייה ומכניס מטבע? מרגע זה, הכל מתרחש בתוך המכונה: אנשים קטנים ושמחים, שגרים בתוך המכונה, ממלאים את הבקבוק, סוגרים את הפקק ומכינים אותו להגשה, עד שלבסוף יוצא המשקה מהמכונה לאיש הצמא שממתין". למראה פני המשתאות מזמר מסביר: "אתה הלקוח תמכור/ תשווק / תייצר . אנחנו נעשה את כל השאר. תסיר מעליך את כל כאבי הראש הלוגיסטיים ותשאיר לנו את כל האספקטים של שרשרת האספקה: תיאומים, שינועים, ושאר דאגות. בשביל זה אנחנו פה".

"אז תספרו קצת על SCG", ביקשנו ומזמר מייד מתנדב: "SCG לוגיסטיקה היא חברה מובילה במתן שרותי לוגיסטיקה מלאים לאורך כל שרשרת האספקה. החברה מתמחה בשירותים ופתרונות לוגיסטיים במיקור חוץ (Outsourcing), מתוך מטרה לספק ללקוח פתרונות מותאמים ספציפית לצרכיו, תחת כתובת אחת, בצורה היעילה, המקצועית והחסכונית ביותר. ובחודש אוגוסט האחרון מוזגה החברה אל תוך חברת השילוח אוריין".

"כיום לרשותנו מרכז הלוגיסטי המתפרש על פני 15,000 מ"ר, הממוקם באזור התעשייה קריית אריה שבפ"ת ומשלב אחסנה במחסן חופשי ובמחסן ערובה (בונדד). אבל אנחנו פה כדי לדבר על המרכז החדש והמתקדם שאנו בונים בגודל כפול (30,000 מ"ד) שיהיה המחסן הלוגיסטי המרכזי וכן מרכז מערך ההפצה של אוריין שגם הוא יגדל להערכתנו לכ- 120 משאיות בשנים הקרובות ..."

ש: מרכז חדש? נא פרט.

מזמר: "ראשית, הבאנו את המחסן למרכז הארץ, בסמוך לראש העין. בשונה ממרבית חברות הלוגיסטיקה אשר מחזיקות מחסנים בפריפריה, אנו נמצאים בלב העסקי של מדינת ישראל, ממש היכן שמתבצעות רוב העסקאות.. ממרכז זה נספק מכלול שירותים שלם במתחם אחד, כולל אחסנה בבונדד, ועם קרבה גיאוגרפית ללקוחות הסופיים. חשבת פעם כמה שעות לוקח למשאית שיוצאת מאשדוד, להגיע לת"א בשעות הפעילות העסקית?"

גיל הרלינג המכהן בשנתיים האחרונות כמנהל המכירות וניהול שרשרת אספקה באורייןמוסיף: "אנחנו ממש על מרכז כביש 6 - כביש השירות של מדינת ישראל והנגישות שלו היא משמעותית אנו משפרים את המיקום שלנו במרכז וזה יתרון אדיר". הרלינג שהצטרף ב- 2007 לאוריין כעוזר מנכ"ל לפרוייקטים וקידם נושאים שונים כגון תחום ההובלות היבשתיות, תפעול המכירות ופרויקטים בשרשרת האספקה, מספר לי שכבר לפני ארבע שנים עסק בהכנת האתר החדש ובמהלך ההכנה והתכנון נעשה שימוש רב בידע של שנקר בעולם בעיקר בתחום ההפצה ושיטות הפעלת ה- cross docking "אנו מתכוונים להשתמש במערכות ייחודיות לתחום אותם ראינו במהלך הביקורים במרכזי שנקר השונים באירופה " .

על הקשר בין מערכות מידע ולוגיסטיקה

לפני שאנחנו ממשיכים בראיון אנו מבקשים מאייל מזמר שיספר קצת על עצמו. אז ככה: בדצמבר 2010 הוא נתמנה למנכ"ל חברת שירותי הלוגיסטיקה SCG. את הקריירה המקצועית שלו בתחום הוא החל בשנת 2002 כמנהל מערכות מידע בחברת אוריין. קודם לכן הוא שימש כמנהל ארגון ושיטות בבזק בינלאומי. מזמר בן 36 בעל תואר ראשון בניהול ובקרה תעשייתית במכללת ספיר ותואר שני במנהל עסקים באוניברסיטת בן גוריון.

הרלינג מוסיף: "לניסיון והרקע של אייל, כמנהל מערכות מידע, יש חשיבות רבה בלוגיסטיקה. הפיתרונות שאנו מספקים ללקוחות נשענים רבות על מערכות מידע. עצם העובדה שאייל מכיר מתודולוגיות נוספות ולא נצמד לפיתרונות המוכרים והידועים של הלוגיסטיקה, מהווה נכס עצום. הוא חושב אחרת וזה מתבטא בפתרונות ".

מזמר: "בשילוח, היות ומדובר באלפי משלוחים ומטענים, פיתחה אוריין כלי עבודה משותפים לנו וללקוחות, שעוזרים לנהל את המידע ולהציף אותו: אתרי אינטרנט, דוחות מיוחדים, ממשקי מערכות מידע וכן כלים ומנגנונים שמותאמים לפי הלקוחות. יש לנו לקוחות שצריכים לנהל עבורם מאות משלוחים ב-זמנית".

האחד מעצב והשני תופר

במה אתם שונים מהמתחרים שלכם? מה מבדל אתכם מהם? הרלינג משיב: "אנחנו חברה אחת שיודעת להתנהל כמו... חברה אחת. לפעמים, בחברות גדולות יש חלוקה לחטיבות ויש קניבליזם תחרותי ביניהן. יד ימין לא יודעת מה עושה יד שמאל. אצלנו יש ניהול ממוקד, יד מכוונת אחת והכל פועל יחד".

 

מזמר: "קחו כדוגמא קבוצת ענק בארץ המורכבת ממספר חברות. הם פנו לגיל הרלינג בבקשה לפיתרון לוגיסטי. גיל אפיין להם פיתרון , הלקוח התאהב בפתרון של גיל ואפילו יצא למכרז שהתבסס על הפיתרון הזה. המתחרים שניגשו למכרז פחות ידעו איך לתקוף את הנושא והיום הלקוח נהנה מהפתרון שגיל עיצב ואני תפרתי".

הרלינג: "אנחנו חייבים לשאול את הלקוח שאלות שיתנו לנו את ה"מפה" של עולמו., תפקידנו זה לאפיין מה הלקוח באמת צריך ,ואנחנו יודעים לאפיין צרכים. מדובר בדיאלוג לפעמים עם לקוחות שיודעים יותר במדויק מה הם רוצים ולפעמים עם לקוחות שיודעים פחות. זה דיאלוג משותף ורגיש כי אנחנו מוכרים שירותים ולא מוצר מוגמר. בשירותים צריך הרבה יותר רגישות".

ש: אז איך תופרים פתרון ללקוח ?

מזמר: "בשלב הראשון נפגשים עם הלקוח לסיעור מוחות אמיתי. את סיעור המוחות אנו ממשיכים עם העובדים שלנו: מעלים נתונים, בודקים, נפגשים עם מי שצריך. בשלב הבא אנו באים למנהל הלוגיסטיקה של הלקוח, מציגים לו מסקנות ראשוניות. עם אישורו, אנחנו בונים תוכנית עבודה מפורטת בה נקבע איזה משימות ניקח על עצמנו ואיך נבצע אותן מא' ועד ת'. בסוף כל הסשנים האלו תצא ייצא הפיתרון המלא , כולל איך זה ייראה במקום החדש."

 

הרלינג: לאפיון פתרון זה תהליך עבודה ואני בהכשרתי מהנדס תעשיה וניהול ובמהותי איש של תהליכים. לא כל תהליך שמתחיל עם לקוח נגמר בביזנס. אנחנו בודקים את היתכנות השותפות. אנחנו לא מוכרים פה מוצר אלא מוכרים שירות ואם משהו לא מתאים – ניתקע ואסור שזה יקרה. תפקידנו לבדוק התאמה בין הצרכים ובין היכולות. אנחנו מאמינים שיש לנו את כל היכולות ואנחנו מקפידים לוודא שיש תיאום ציפיות. אנחנו לומדים את הצרכים ותופרים פיתרון למידותיו של הלקוח. לצורך זה, צוות העבודה פועל כרופא משפחה ויש לנו את אנשי המקצוע להיוועץ בהם – ממש כמו רופא מומחה."

להתאים את הפתרונות לצרכים ולא את הצרכים לפתרונות

ש: היכן אתם רואים את היתרונות שלכם ?

מזמר: "אין הרבה חברות שיכולות לתת כמונו, את כל העוגה. הרבה פעמים אנחנו בוחנים את עלויות הלוגיסטיקה שיש לנו להציע ללקוח, לעומת אלו שהוא משלם על לוגיסטיקה פנימית ("אין-האוס"). גם במקרה והמחיר שלנו ישתווה עם העלויות שהלקוח מוציא בעצמו, השירות שנספק הוא ברמה גבוהה יותר, הדוקה, יציבה, ותומכת גם בעת-שיא ("פיקים") – כל אלו שווים ללקוח הרבה. במיוחד בעיתות של חוסר ודאות כלכלית או בטחונית אליהם מתלווה קושי רב בזיהוי "פיקים" – אתה חייב שותף שיעזור לך. למה להמשיך לשלם בקביעות עבור מחסן שעשוי תוך שנים ספורות לא להתאים לצרכיו? אני מציע ללקוח לשלם רק על מה שהוא צורך ואם הוא יגדל או יקטן כך ישתנה התשלום".

 

הרלינג: "אנחנו מבינים מה זה לקוח מה הלחצים עליו והצרכים שלו ומה הצפיות שלו ואנחנו יודעים שיש לו בחירה. אנחנו אוריין – שנקר, יש לנו את היכולות המתאימות ומוכנות להשקיע , אנחנו חברה אחת שמתנהלת כחברה אחת , ליברלית במחשבתה , עם שותף בין לאומי גדול שתומך גם בביצועים וגם בידע המקצועי ועם אנשים מעולים ומחויבים בחזית השרות והעשייה , וכמובן בתחום הלוגיסטיקה יש לנו את האתר הזה כ- 30,000 מטר שהושקעו בהם הרבה כסף ומחשבה. דרך אגב בנקודת הזמן שאנחנו נמצאים בה באתר, כשהמחסן בנוי אבל לא גמור, בניגוד לחיים בד"כ בהם הלקוח הוא זה שנדרש להתאים את הצרכים שלו למחסן, אנו אומרים ללקוח משהו אחר: 'בוא ונתאים את המחסן שלנו לצרכים שלך'."

פעילויות משלימות לשרשרת אחת

אוריין, מחברות השילוח הגדולות בישראל, מייצגת מזה עשור ובהצלחה רבה, את ענקית השילוח והלוגיסטיקה השניה בגודלה בעולם Schenker. גיל הרלינג מסביר: "אוריין ושנקר הם חוליה אחת. אוריין פועלת תחת הסטנדרטים של שנקר בכל מובן שהוא. שנקר פרוסה בכ- 130 מדינות, אוריין השותף הגדול ביותר מכל המדינות בהם שנקר אינה נוכחת בעצמה (גדולה גם מסניפי שנקר רבים) . ממש גאווה ישראלית. המשמעות היא שאוריין פועלת בשיתוף פעולה מושלם גם בפעילות רוחבית של הארגון, ברמה העולמית. יש פה מערכת יחסים צמודה מאד וזהות אחידה".

ש: באוגוסט 2011 אישר דריקטוריון אוריין את מיזוג חברת SCG לתוך אוריין. איך זה יבוא לידי ביטוי בפעילות של הלוגיסטיקה ?

מזמר: "אוריין מטפלת בשילוח, בעמילות המכס, בהובלות היבשתיות ואנחנו (SCG) מטפלים במה שהוא "פנים-ארצי" עם ממשק לייבוא ולייצוא. הממשק הפיזי בא לידי ביטוי כאשר אוריין מסיימת לשחרר מהמכס, ואז המכולה או הסחורה מגיעה אלינו".

ש: מי קהל היעד שלכם? איזה לקוחות אתם מחפשים?

הרלינג: "אצל מרבית הלקוחות, ליבת הפעילות אינה לוגיסטיקה. העיסוק שלהם וההתמחות שלהם מולידה צרכים לוגיסטיים, אבל עיקר ההתמחות שלהם סובבת סביב מוצר ייחודי. להם יש "הרבה על הראש": לייצר או לייבא מוצר, לשווק, למכור ולהפיץ. כאן אנחנו נכנסים לתמונה בכך שאנו מסירים מהם את החתיכה הזו שנקראת "לוגיסטיקה"- חלק ממנה, או את כולה, בהתאם לתפיסת הלקוח. בכך יכול הלקוח להתפנות לעיסוק הליבה שלו ואת הלוגיסטיקה הוא משאיר לנו, אנחנו גם מאמינים שאנו יכולים להוזיל עלויות ברוב המקרים. למי אנחנו פונים? אנחנו רואים עצמנו כבית ליבואנים ויצואנים, שעבורם האינטגרציה שאנחנו עושים היא היתרון".

 

מזמר: "אני מבקש להמחיש. ישנם לקוחות הפועלים ישירות מול עמיל המכס והמשלח הבינ"ל. אבל את האחסנה החופשית הם מבקשים לעשות אצלנו ב- SCG. המשמעות היא שהלקוח לוקח על עצמו את האחריות הכבדה לתאם בין הגורמים ולהפיץ את המוצר באמצעים העומדים לרשותו. האם אפשרי? בודאי. האם זה יעיל יותר? בטוח שלא!".

"באותה העת הלקוח יכול ליהנות מיתרון הגודל שלנו וליהנות מתעריפים טובים יותר. הרי, המובילים – הם הנהגים שלנו, והמחסן? הוא המגרש הביתי שלהם. יש קשר בין המחסנאי שמוסר את הסחורה לנהג - שניהם עובדים באותה החברה, נפגשים במפגשים משותפים ומנהלים קשרי עבודה שוטפים. הכל עובד חלק יותר".

הוצאות משתנות במקום קבועות

יריב פוזנר, סמנכ"ל השיווק בחברת אוריין, מצטרף לשולחן. עכשיו זה כבר שלושה מרואיינים. אבל, ההרמוניה נמשכת. "המרכז מתוכנן לפעול ולתת פיתרון חדש בשוק הלוגיסטיקה בישראל, כבר במאי 2012. אנחנו יכולים לתפור חליפה לפי מידה מדוייקת. ". פוזנר ממשיך ומסביר מההיבט העסקי גרידא: "עסקים שואפים להפוך הוצאות קבועות למשתנות וכאשר חברות מקימות בעצמם מרכז לוגיסטי, בגודל קבוע, עם מחסנאים בעלות קבועה ומערך הפצה קבועה שפועל לפי צרכים משתנים אז העליות גבוהות יותר וללא קשר להכנסות ולפעילות.

 

הרלינג מוסיף: "חברה מתכננת לעצמה מחסן או מרכז לוגיסטי בראייה של שנתיים-שלוש שנים קדימה. לעתים המרכז גדול מדי, ולעתים קטן. אי ההתאמה המשתנה הזו תתבטא בהוצאות כספיות רבות. זאת לעומת לקוח שרוכש שירותים לוגיסטיים במיקור חוץ ומשלם בדיוק לפי מה שצרך".

 

פוזנר: "השותפות שלנו עם חברת Idigital (נציגת Apple בישראל ) היא דוגמה מצוינת. מי חשב שיהיה כזה טירוף סביב המוצרים שלהם? מי היה מאמין שיגיעו כאלו כמויות של הזמנות וכאלה כמויות של משטחים? כיצד אמור הלקוח להתמודד עם המצב ? לגייס עוד כוח אדם מקצועי? כמה עובדים כאלו לקלוט? צריך לזכור שמדובר ב"פיק" ואין לחזות את משכו. כאן קורה השינוי התפיסתי של הוצאות משתנות ולא הוצאה קבועה".

ש: מדוע לקוחות יוצאים למיקור חוץ ?

מזמר: "זה לא תמיד פשוט. אבל אלו שעשו את המהלך, לדעתי לא מצטערים והם כבר לא יחזרו אחורה. אני תמיד נותן את הדוגמא המאד מוחשית: חברה שלרשותה מחסנאי אחד בשירות מילואים ואילו השני בחופשת מחלה. אותה חברה הופכת בשלב זה למושבתת מהבחינה הלוגיסטית. במציאות היומיומית שלנו, ישנה סבירות גבוהה שצירוף המקרים הזה מתרחש. במיקור חוץ זה התפקיד שלנו לתת מענה לנסיבות כאלה או אחרות ויש לנו את הכלים לעשות זאת.

 

פוזנר מוסיף: "לרשותנו עומד בכל רגע נתון, כח אדם רחב ואיכותי שאותו ניתן לנייד בזמני שיא, או ב"פיקים" ידועים מראש כמו סוף רבעון או סוף שנה. לרשותנו מערך גיבוי של כח אדם מיומן וזמין, מחברות כוח אדם, ומערכת שלמה שתדע לקלוט חיזוקים אלו. לרשותנו גם המכשור המתאים והיכולת להתמקד עם הפצה מהירה ויעילה.

ש: נוצרת תלות גדולה של הלקוח בכם. מלחיץ?

מזמר: "לא. אנחנו נותנים שירות 24 שעות של משמרות 364 ימים בשנה (חוץ מיום כיפור). רמת המחוייבות שלנו ללקוח היא מלאה. צריך להבין שהלקוח שלנו הוא אותו מנהל לוגיסטיקה של אותה חברה שעשתה החלטה אמיצה ובחרה בנו כשותף הלוגיסטי שלה. הם סומכים עלינו. אנחנו מבינים את זה. אנחנו גם מבינים שללקוחות שלנו יש לקוחות קצה שלא ממש מבינים לוגיסטיקה, ושכל מה שהם רוצים לדעת זה "שהכל עובד". צריך לבצע את העבודה, בלי תירוצים בלי הסברים או סיבות. פשוט לבצע את העבודה. זה מה שיושב לנו בתוך היומיום שלנו".

הרלינג: בעולם השירותים הלוגיסטיים יש כל מיני סגנונות של לקוחות: כאלה שבאים ואומרים "אנחנו מחפשים שותף לוגיסטי " וכאלה שנעזרים בנו רק בחלק מהשירותים שלנו. אנחנו תמיד שמחים לתת גם שירותים חלקיים אבל אנו רואים את עצמנו באמת כשותף במובנים של אחריות ומחוייבות. אנחנו מבינים את המושג "שותף" ורוצים להיות שותפים טובים. אנחנו רצים למרחקים ארוכים ומסתכלים רחוק. אתה יכול לעשות משלוח אחד-שניים כמעט עם כל אחד, אבל בשביל לוגיסטיקה צריך שותף. הקמתו של המרכז החדש נועדה להגדיל את היכולת שלנו להיות פרטנרים יותר חזקים", מסכם הרלינג.

ש: מי יישב במבנה החדש הזה?

הרלינג: עובדי אוריין לוגיסטיקה (SCG ) , חלק ממחלקת ההובלות של אוריין - כי זה הולך להיות מרכז לוגיסטיקה והפצה. ולקוחות. הרבה לקוחות שיעברו לכאן על מנת להיות קרובים למלאי, לתפעול ולשרות . למעשה, הם יהיו הרוב.

ש: ואיך מתנהלים כשהלקוח יושב אצלך? דלת ממך?

מזמר: "מתנהלים בשקיפות ולא חשוב היכן הלקוח יושב...וזה לא שאני מארח אותו – הוא בפנים, במחסן שלו, ליד המעבדה שלו, עם המחסנאים שלו. שנינו מכוונים לאותה מטרה - המכירה היעילה. לשנינו עניין משותף להפיץ את הסחורה בזמן ובאופן המתאים, ישר ללקוח הסופי."