למה קשה יותר להגיד ״כן״?

במהלך שנותיי כמנכ״לית וכיום כמומחית לגיוס בכירים ( (Executive Search, פגשתי מאות מנהלים מצליחים. כל אחד מהם נמצא במקום אחר בקריירה עם שאיפות ופחדים שונים. אבל דבר אחד כמעט תמיד חוזר על עצמו: הנטייה המהירה לומר ״לא״.

״לא תודה״, ״זה לא רלוונטי לי עכשיו״, ״אני לא מחפש/ת שינוי״ - אלו תגובות שאני שומעת לעיתים קרובות. לא כי התפקיד לא מעניין, ולא בהכרח כי הם מאושרים במקום הנוכחי. אלא כי ״לא״ הוא מגן. הוא סגור, ברור ופשוט. ״לא״ שומר על הסטטוס-קוו. הוא לא דורש תזוזה ולא מעמת אותך עם ספקות.

לעומת זאת, להגיד ״כן״? זה הרבה יותר מורכב. כן״ דורש מחשבה. הוא מזמין שיחה פנימית, מעורר תהיות, ולפעמים גם מערער את מה שנראה לנו יציב. כי ברגע שאנחנו שוקלים ״כן״, אנחנו למעשה מודים שאולי משהו אצלנו, בעבודה שלנו, לא בדיוק במקום הנכון.

ופה בדיוק נכנסת העבודה העדינה של גיוס בכירים- להדליק מחדש את הרצון לשינוי. גיוס של מנכ״לים, סמנכ״לים ומנהלים בכירים הוא לא תהליך של שכנוע. הוא תהליך של הקשבה, כבוד, והובלה. זו לא דחיפה זו הושטת יד ופתיחת דלתות. ולפעמים, הדרך לפתוח דלת עוברת דווקא דרך ״לא״. לכן, השאלות שאני שואלת אינן שגרתיות. הן לא מתחילות מ״מה דעתך על התפקיד?״ או ״רוצה לשמוע עוד?״. הן מתחילות בהקשבה לפערים, לאי-הנוחות, למה שלא מדובר.

״את לא מרגישה שמיצית את התפקיד הנוכחי?״

״זה לא מתסכל לראות שאין לחברה אופק אמיתי לצמיחה?״

״אתה לא מרגיש שמגיע לך תפקיד עם יותר השפעה?״

אלה שאלות שלא מנסות למכור כלום. הן פשוט יוצרות רגע של מחשבה. הן לוחשות את מה שהאדם אולי כבר מרגיש אבל לא העז לשים במילים.

ולמה זה עובד? כי כולנו רוצים להרגיש משמעותיים. רוצים לדעת שיש לנו השפעה, צמיחה ועתיד. אבל החיים זורמים ואיתם מגיעים גם הפשרות, השגרה והאילוצים. לפעמים עוברות שנים עד שמישהו שואל אותנו שאלה פשוטה שפותחת את כל הדלתות: ״את/ה לא מרגיש/ה שמגיע לך יותר?״

השאלה הזו לא נועדה לשבור קירות. היא נועדה להזכיר. להזכיר למה בכלל התחלנו ומה עוד אפשר. וזו העבודה האמיתית בגיוס בכירים לא למכור תפקיד, אלא להדליק מחדש את הרצון הפנימי לשינוי.

השקט שמאחורי ההצעה

מאחורי כל פנייה שלי לבכיר/ה יש הרבה יותר מאשר תיאור משרה. יש מחקר עמוק, הקשבה מדויקת למועמד/ת, ואמונה אמיתית בכך שהתפקיד שאני מציעה יכול להתאים לא רק לכישורים שלה/ו אלא גם לאדם שהיא/הוא.

אני לא באה לשכנע. אני באה להציע כיוון. וכמו כל שינוי משמעותי, זה לוקח זמן. לפעמים זו שיחה אחת, לפעמים שלוש ולפעמים רק אחרי חודש פתאום מתקשרים חזרה ואומרים: ״חשבתי על זה... אולי בעצם כן.״ וזה רגע קסום.

מה זה אומר על תהליכי קבלת החלטות?

היכולת להגיד ״כן״ לתפקיד חדש היא לא החלטה לוגית בלבד. היא הרבה פעמים החלטה רגשית וזהותית. כי כשאדם אומר ״כן״, הוא לא רק בוחר תפקיד - הוא בוחר חזון, סביבה, תרבות, ולעיתים גם גרסה חדשה של עצמו. לכן, חשוב שהשיח יהיה מכבד, מאפשר ונטול לחץ. שיח שבמרכזו עומד האדם ולא התפקיד.

וכשזה נעשה נכון קורה קסם: מנהלים בכירים, שמזה שנים לא שקלו שינוי, פתאום נפתחים. לא כי מישהו שכנע אותם, אלא כי מישהו באמת הקשיב להם מכל הלב.

לסיכום, בגיוס מנהלים בכירים, להוציא מהמועמדים ״כן״ זה לא צעד קל. אבל הוא אפשרי  כשהוא נעשה מתוך מקום של כנות, סקרנות, ושיח אמיתי. ה״לא״ הוא רק ההתחלה. הוא לא סוף השיחה, אלא הפתיח שלה. וברגע שמבינים את זה, אפשר לבנות מערכות יחסים שמבוססות על אמון, עומק, ודו-שיח אמיתי. וזה בדיוק מה שאני עושה.

לבנת קיזנר - בעלים ומנכ״לית EXECULEAD - משרד EXECUTIVE SEARCH לאיתור וגיוס בכירים. לבנת מלווה כיום  דירקטוריונים, מנכ״לים והנהלות בכירות באיתור המועמדים הכי מדויקים עבורם לתפקידים בכירים במגוון גדול של תעשיות בארץ ובעולם. בעברה כיהנה כמנכ״לית המכללה העסקית, מנכ״לית קבוצת מכללות תפנית-פאר וסמנכ״לית שירותים עסקיים באיגוד לשכות המסחר. דוא״ל [email protected]   נייד 052-3421616 www.execulead.co.il