מרחיבים את הלב

תחת ידיו של עופר לינצ'בסקי, מנכ"ל קבוצת ממן, חודרת הקבוצה לראשונה לתחום הלוגיסטיקה הימית, מקימה מסוף מכולות ימי בנמל אשדוד ומתמודדת על זיכיון ההפעלה של נמל אילת. ועדיין, ליבה של הקבוצה הוא במסוף האווירי בנתב"ג. כשהתחרות בין המסופים האוויריים גוברת והמטעני


00:00 ,06.10.2011 מאת: מערכת פורט2פורט

מסוף המטענים בנתב"ג היה מאז ומתמיד הלב הפועם של קבוצת ממן - קבוצת לוגיסטיקה מהגדולות והמנוסות במשק. ומהרבה בחינות, בעיקר אסטרטגיות, מסוף המטענים היה ונותר גם כיום הבסיס - בין אם בכח אדם, ידע, קשרים עם לקוחות בתוך התעשיה הלוגיסטית בארץ ובעולם והתבססות על טכנולוגיות מתקדמות. אולם, הירידה החדה בכמות הכללית של המטענים האוויריים במדינת ישראל, מסיבות שונות ומגוונות שכלל אינן קשורות במסופי המטען, מביאות את ממן לחדור לתחומי פעילות מקבילים נוספים ובכך לחזק את מעמדה.

וכך קורה שממן, תחת ניהולו של עופר לינצ'בסקי מנכ"ל הקבוצה, זוכה לאחרונה במכרז BOT של חנ"י להקמתו והפעלתו של מסוף מכולות ימי, לתקופה של 25 שנה ובהשקעה של כ-40 מיליון שקלים. בכך למעשה חודרת ממן, לראשונה, לתחום הלוגיסטיקה הימית.

ואם לא די בכך, קבוצת ממן חברה לאחרונה אל קבוצת הענק MAERSK וביחד הן מתמודדות על רכישת נמל אילת במכרז שעורכת חברת נמלי ישראל.

אז איך קורה שממסוף אווירי גדול ומשגשג, משכילה הקבוצה להתרחב לתחומי פעילות מגוונים אחרים? איך מצליחה הקבוצה להתמודד עם התנאים הלא פשוטים שפוקדים את מגזר התובלה האווירית? וכמובן על שיתוף הפעולה האסטרטגי עם אל על, התחרות מול סוויספורט ועל שורת נושאים אחרים נפגשה מערכת PORT2PORT עם אייל ברוך, מנהל מסוף המטענים האווירי של ממן. ראיון מיוחד.

כותרת ביניים: בבואה של הכלכלה

אז מה קורה בתחום מטעני האוויר? אנו שואלים מיד בפתיחת הראיון כשאלת רקע ואייל ברוך משיב: "אנו חיים בתקופה של ירידה בכמות המטענים הכללית במדינת ישראל. ממן היא בעצם בבואה של כל מה שקורה בכלכלה. אנחנו כמו כולם, מרגישים את הירידה - אנחנו ממש צפינו אותה. אצל ממן זה תמיד היה הצד החזק לצפות את המתרחש לבוא. וחשוב להדגיש שמכלול הסיבות כלל לא קשורות במסופי המטען", אומר ברוך.

ש: אם כך, מהן הסיבות לירידה הכללית בשינוע מטענים באוויר?

"ישנם מכלול של סיבות וטעמים. בראש ובראשונה התעשייה חוותה עלייה דרמטית במחירי הדלקים, בארבע-חמש השנים האחרונות. אנחנו עוד זוכרים תקופות בהן מחיר החבית היה 30-40 דולר. ב-2008 המחיר זינק ל- 150 דולר לחבית. האפקט הזה של מחיר הדלק משפיע מאד על תעשיית ההובלה האווירית בכל בעולם.

"הנקודה השנייה היא שמדינת ישראל מתפקדת כמו אי. זאת אומרת, הכל הוא ORIGIN או DESTINATION. אין פה טרנזיט ואם בעבר קלטה מדינת ישראל מטענים מירדן, או מיעדים אחרים, על מנת להטיס אותם ליעדם הסופי - תחום זה נעלם לחלוטין . לכן, הצריכה המקומית למעשה משקפת את הביקושים".

"והנקודה השלישית: הייבוא והייצוא במדינת ישראל מאד מושפעים מערכי שער החליפין. ככל ששער החליפין הולך ויורד, השקל מתחזק מצד אחד, ועלות הייצוא עולה מהצד השני - ממש בתנועת מספריים שפועלת לרעת היצואנים במדינת ישראל. אנחנו בממן מכירים מקרוב את הקשיים שהיצואנים האלה חווים ואת התוצאה שלהם. חלק מהמפעלים סגרו קווי ייצור ועברו למקומות אחרים. חלק נותר פה ופועל בתנאי תחרות עולמית גוברת מחד, ותמורה קטנה יותר עבור התוצרת מאידך. הדוגמה הבולטת ביותר זה החקלאות - לפני שבע-שמונה שנים היו מטיסים ממדינת ישראל כ- 75-80 אלף טון בשנה ואילו בשנת 2010 היו אולי 40 אלף טון. זה נחתך בחצי".

ש: דיברת על ירידה טבעית בענף. איך מתמודדים? תהיה עליית מחירים?

"אני מעריך שיש תחומים שבהם ממן תעלה מחירים. בעיקר בגלל העלות הנוספת שיש בתשומות ולא בכדי להגדיל רווחים. רק לדוגמה , עליית מחיר החשמל שהייתה לאחרונה. עליית מחירים תהיה רק במקומות בהם יש צורך לכסות תשומות: חשמל, כוח אדם וכו'. יש לשמר רמת שירות נדרשת ושימור רווח כלשהו. אם מחרתיים מחיר החשמל יירד - אני אוריד חזרה את המחיר!

"דוגמא טובה נוספת לייקור בתשומות, שהם מעל ומעבר לתשומות ההפעלה, היא כוונת המדינה להשוות את רמת אבטחת המטענים לזו של אבטחת הנוסעים. כידוע, ממן אינה קובעת את רמות הסיכון והביטחון הנדרש - המדינה היא הקובעת. ברגע שהמדינה משנה את רמות האיום והסיכון, מוטל על המדינה למצוא את מקורות המימון, מה שלצערי לא קורה. וברגע שהמדינה לא מממנת, האחריות מוטלת לפיתחה."

ש. אז מה עושים?

"עופר לינצ'בסקי , מנכ"ל קבוצת ממן , כבר השיב למשרד התחבורה שאין ביכולתנו לעמוד בנהלים החדשים. אנו כמקיימי חוק אדוקים יידענו את כל הגורמים הנוגעים בדבר. הרי אין היגיון לבקש מגופים מסחריים לבוא ולממן צרכים של מדינה. לא בתחום הביטחון ולא בתחומים אחרים. מיליונים בודדים בשנה יכסו את נהלי הביטחון החדשים".

התוצרת החקלאית ירדה לים

"חקלאי המגדל פלפל, מקבל היום תמורה קטנה יותר עבור התוצרת, בעיקר כי שער החליפין יורו / שקל בירידה . ומצד שני מחירי ההובלה האווירית עלו, כמות הפועלים הזרים שהוא רשאי להעסיק הוגבלה והעלות שלהם רק עלתה. כלומר עלויות הייצור עלו באופן דרמטי. ואז אותו חקלאי שואל את עצמו: 'מה אני צריך להטיס פלפל? כשאפשר גם להוביל פלפל בים...'. בשנים האחרונות החלו להוביל בים פלפל עד ארה"ב

"הים הפך ליותר יעיל, יותר מהיר, בתנאים טובים יותר כשלהערכתי הדבר היחיד שעדיין מפריע זה ההתנהלות בתוך הנמלים", אומר ברוך ומוסיף: "זה שיש לא פעם חוסר שקט תעסוקתי , ואני לא לוקח כאן צד, אלא עובדתית, ובסופו של דבר היצואן עומד מול אוניה שלא מפליגה, או היבואן שסופג 'סוף מסע' בפורט סעיד לדוגמא וצריך להתארגן משם לשנע את הסחורה לישראל . אבל הנה, מסתבר שלמרות הכל , התנועה בנמלים גדלה כך שבסופו של דבר המחיר הוא שקובע".

ש: עד כמה מהווה התוצרת החקלאית נתח בתחרות?

"אצלנו? כמעט כלום. אנחנו כמעט ולא מתעסקים בתוצרת חקלאית, אלא אם לקוח יתעקש לקבל דוקא את השירות שלנו. לטובת כך יש את מסוף אשדוד בונדד - הוא ערוך לזה והוא מספק את השירות הנכון לתוצרת החקלאית."

ש: האם אתם שוקלים לחזק את השירותים שלכם לתוצרת חקלאית?

"בעבר הוחלט בממן לתמוך בפעילות של אגרקסקו, ברמה מאד מסויימת. הפנינו משאבים ובנינו מתקן מקורר שהותאם לשם כך. במקביל חלה עלייה דרמטית בטיפול שלנו בתוצרת חקלאית, עלייה שהחלה למעשה בתום מלחמת לבנון השנייה ונמשכה עד אמצע שנת 2008. המסוף היה מלא עד אפס מקום וכשהבנו שזה משפיע על היכולת שלנו לספק את השירות המיטבי לשאר הלקוחות, הודענו לאגרקסקו, שלמרות שהשלמנו את בניית המתקן, אנחנו מפסיקים להשתמש בו והפנינו אותם בחזרה אל אשדוד בונדד."

ש: אתה לא חושב שזו הייתה טעות?

"ממש לא. הייחודיות בטיפול באגרקסקו היתה שהמטען שלהם הגיע אלינו בפאלטים סגורים ומוכנים להטסה. אנו יודעים היטב לטפל בפאלטים סגורים. אבל, כשמדובר בדרישות נוספות - השירות הנכון יותר נמצא באשדוד בונדד: הוא מותאם לזה, הוא מתמחה בזה ויש שם את התנאים - בעיקר את תנאי הטמפרטורה החשובים לתוצרת חקלאית. ובמיוחד עכשיו, כשאגרסקו התפרקה וכל אחד מחפש לעצמו את הפיתרון המתאים. אם יגיעו לקוחות עם פאלטים סגורים ויבקשו לקבל שירות –, ממן מחוייבת לתת לכך שירות עפ"י חוק."

ש: האם הושפעתם ממה שעובר על אגרקסקו?

"לא ממש. ובכלל, כמויות התוצרת החקלאית הן נמוכות ממילא בחודשי הקיץ. אפשר יהיה להבין טוב יותר מה קורה בעוד חודשיים-שלושה."

מפעיל נוסף

בשנת 2004 זכתה סוויספורט בזיכיון של רשות שדות התעופה להקמה ולהפעלה של מסוף מטענים נוסף בנתב"ג - זיכיון שניתן לה ל-20 שנה. ובחודש יוני 2008 החל מסוף המטענים החדש של סוויספורט לפעול ובכך למעשה נפתחה התחרות מול ממן שפעלה בכמונופול בתחום במשך 30 שנה.

שאלנו את אייל ברוך האם לדעתו יש מקום היום להכניס עוד מפעיל מסוף מטענים כדי להגביר את התחרות עוד יותר. על כך הוא השיב: "אם לוקחים בחשבון ששלושת המסופים הקיימים, ממן, סוויספורט ואשדוד בונדד, נותנים מענה ל-450-500 אלף טון בשנה ואילו סך קיבולת המטען שעוברת מנתב"ג מגיעה לכ-330 אלף טון, הרי שאין בעיית קיבולת בנתב"ג. הוספת מפעיל נוסף יכולה להקטין עוד יותר את הרווחיות ובסופו של דבר לפגוע בלקוח. את המצב הזה רואים היטב ב-JFK. שם הטיפול במטען הוא פשוט נורא. התחרות שם חתכה את הרווח מהפעילות של המפעילים השונים עד תום. מי שנפגע מכך בעיקר הם משלחי המטענים מאחר ומסופי המטען לא מסוגלים לתת את אותו השירות, ברמת רווח כ"כ נמוכה אם בכלל".

ש. מה לגבי מסופים עורפיים?

"למרות הרעש הגדול הגדול שהיה בזמנו סביב הנושא, צריך לזכור שמי שיקים מסוף עורפי חייב לעשות חשבון טוב - טוב. בסופו של דבר צריך להפעיל מסוף והפעלה פירושה כסף. הרבה כסף. על כל זה יש לדאוג למסה אמיתית של לקוחות שיצדיקו את ההשקעה הכרוכה בהקמת מסוף."

סביבה של תחרות

באוגוסט 2010 קיבלה התחרות בין מסופי המטענים דחיפה משמעותית לאור ההחלטה של חברת לופטהנזה קרגו להעתיק את פעילות המטען ממסוף ממן, בו פעלה למעלה מ- 30 שנה, למסוף המתחרה. בכך למעשה רשמו את ההישג המשמעותי ביותר עד כה לאור העובדה שלופטהנזה קרגו ממוקמת במקום השלישי (לאחר אל על וק.א.ל) בנפח המטען שהחברה מטיסה בכל שנה, ובמקום הראשון מבין חברות התעופה הזרות הפועלות בישראל. גורמים רבים רואים במהלך הזה את יריית הפתיחה האמיתית לתחרות בין המסופים.

ש: איך נערכה ממן לתהליך לפיו לקוחות גדולים מקבלים החלטה ועוברים לפעול במסוף המתחרה? אייל ברוך השיב: "נערכנו לתהליך. הוא טבעי. אנחנו רואים בלקוח שעוזב אותנו - לקוח פוטנציאלי לעתיד. וכך גם כלפי עצמנו, בכל המישורים: כאנשים, כעובדים בחברת ממן, וגם כלפי העובדים שלנו. אנחנו הולכים לישון במצפון נקי כי אנחנו בטוחים שעשינו כל מה שביכולתנו כדי להציע ללקוחות האלה את השירות הטוב ביותר ולנסות להשאיר אותם אצלנו".

ש. אז איך אתה מסביר את המהלך שנקטה לופטהנזה? הם מעולם לא הסתירו את העובדה שהענקתם להם שירות טוב לאורך 30 שנה

"אני יודע שברוב המקרים החלטות שנלקחות הן החלטות שאינן לוקאליות. אלו החלטות גלובליות. זאת אומרת, לחברה הפרוסה היטב בהרבה מאד שדות תעופה בעולם, יש גם הסכמים גלובליים. וכנראה שמישהו בהנהלה העולמית של המסוף המתחרה התעורר באיזשהו שלב כשהבין שלא זז שום דבר ושם את כל כובד משקלו לכיוון תל אביב, ( להערכתי לא בטוח שבהחלטות אלו נלקחו שיקולים כלכלים ) כדי שכל הכסף הגדול שהשקיעו פה לא ירד לטמיון.

מונופול איז אאוט

לאחר למעלה משלוש שנים של תחרות אמיתית, ממן ממשיכה לשמר את מעמדה ולאחוז בנתח של 70% מנפח המטענים העוברים מ/אל מדינת ישראל. במהלך הראיון מפתיע אותנו אייל ברוך ואומר: "ממן פועלת עם ידיים קשורות מאחורי הגב כי אנחנו עדיין מוכרזים כמונופול ע"י המדינה".

ש: מונופול? הרי יש כבר תחרות. אילו מגבלות זה שם על ממן?

ברוך משיב: " כן. ממן עדיין מוגדרת כמונופול - יש הגדרות בחוק הקובעות את ההגדרה לפי חלוקת אחוזים בין המתחרים. וכמונופול אני לא יכול לתת תנאים מועדפים רק לחלק מהלקוחות.

ש: אבל התנאים המסחריים לא פתוחים לעיני כל...

"נכון. אבל החוק מחייב אותי ואני פועל לפי החוק. כך לדוגמה ומבלי לנקוב בשמות, חברת תעופה מסויימת עם X נפח מטען, שהוא מאד רווחי עבורנו ולכן כדאי להעניק הנחה, ולצידה חברת תעופה נוספת עם כמות דומה של מטען, אבל המטען שלה פחות רווחי ב-20% או 30% בגלל סוג שונה של מטען – שניהם יקבלו את אותו התעריף ואת אותו שירות. זו משקולת רצינית ביותר ועם זה אנחנו פועלים.

ש: למעשה יש לך אינטרס שהמסוף המתחרה יקבל נתח מהשוק כדי שירד ממך הנטל הזה?

"יכול להיות שכן, אבל אנחנו לא חושבים ככה . מסתבר שכל לקוח חשוב וכל לקוח מהווה פוטנציאל להתרחבות ושיתופי פעולה , אם לא היום אז בעתיד .".

ש: זה משהו שאתם פועלים להסיר?

"אני חושב שהיום התחרות כבר קיימת וזה כבר די הפחית מהמשמעות שלו. התחרות עושה את שלה ולזה אין השפעה דרמטית על ההחלטות. מה שקובע בעצם את התחרות זה בודאי התנאים המסחריים מחד, ומאידך מה מקבלים בתמורה. כל אחד עושה את החשבון שלו מבחינה מסחרית, שירותית ואיכותית. אנחנו חושבים שההחלטות האחרונות שהתקבלו לאחרונה הן החלטות גלובליות - לא לוקאליות".

ש. אם כך, מה היתרון המהותי שלכם על פני המתחרה?

"אנחנו מאמינים שיש לנו יתרון מובנה במסוף המטענים של ממן, יתרון הנע על פני מישורים שונים. במישור המקצועי אנו משוכנעים שהמערכת שלנו, שנבנתה לאורך שנים של נסיון ושירות, מותאמת נכון יותר וערוכה היטב לצרכים של השוק המקומי. זאת לעומת המסוף המתחרה שהשיטה הגלובלית שלו עונה לצרכים של מסוף מטענים בבריסל או בלונדון.

גם במישור הידע והנסיון יש לנו יתרון מובהק. ההון האנושי שלנו לאין ערוך טוב יותר, למרות שחלק מעובדי מסופי המטען האחרים הם למעשה "בוגרי" ממן. וכמובן מבחינה תפעולית. כלומר, המסוף המתחרה ממוקם בבנין חדשני ויפה, אבל יש הבדל מאד מהותי בתוכנו של המסוף."

ש. אנא פרט

"המסוף שלנו אמנם בנוי במבנה ישן, אבל כל המערכות פה הן חדשות ומודרניות והכל מתוחזק ברמה מאד גבוהה. זאת לאור העובדה שממן פעלה בעבר בנתב"ג כ"שחקן יחיד" וככזה הייתה חייבת עפ"י חוק לתת שירות ומענה לכל הצרכים. לכן, המערכות שלנו כיום טובות לאין שיעור מאלו של המסוף המתחרה . לרשותנו מחסן אוטומטי, יש לנו 950 עמדות לאחסון משטחי מטוס... למתחרים אין בכלל מערכת שעולה לגובה - זה הבדל מהותי. לרשותנו 160 תאים מבוקרי אקלים ומתקן גדול מאד, של אלפי מ"ר לתעשיית הפרמצבטיקה. יש אצלנו מערך הובלה מקורר למטוסים הגדול פי ארבעה מזה של המתחרה. אגב, גם המשרדים שלנו, למרות שהם יושבים בתוך מבנה מיושן, שופצו מבפנים והם ברמה המתאימה לתת שירות לחברות התעופה, הסוכנים והמשלחים. הלקוחות שלנו מצביעים ברגליים ורוצים את השירות שלנו אפילו אם הבניין פחות יפה. גם אם יש תזוזות מפה לשם או להיפך, זה טבעי."

יורים חיצים

אנו מנסים ללמוד מברוך איך מתמודדים עם סביבה עסקית משתנה. איך מתמודדים עם הירידה בכמות הכללית של מטענים המוטסים באוויר, שמשפיעה על הרווחיות? אנו שואלים וברוך משיב: "מסוף המטענים נשאר עד לאחרונה העסק המרכזי של הקבוצה. בעקבות מה שקורה בשנים האחרונות, המסוף הופך להיות פחות דומיננטי בתוך הקבוצה עצמה, למרות שעדיין אסטרטגית וגם ברמה הבסיסית של קבוצת ממן - המסוף הוא הבסיס.

אפשר, גם אם לא בדרך קלה, למנף את את כל הידע והניסיון שנצבר אצלנו בקבוצה לאורך עשרות שנים, למקומות אחרים וזה מה שאנחנו משתדלים לעשות ממש בתקופה זו. זה כמובן דורש הרבה מאד מאמץ. צריך לשלוח הרבה מאד חיצים כדי לתפוס את האחד.

"בשנים האחרונות יש ניסיונות שונים לקחת את הפורטפוליו הגדול והמרשים של ממן הגדולה ולבחון כיצד ניתן לתרום ידע לתחומי פעילות נוספים, על מנת להשיא רווחים לחברה".

ההון האמיתי של ממן

אייל ברוך, נמצא במסוף "רק" 21 שנה במגוון תפקידים. וממש כמו אבא גאה, הוא לא מהסס לפרגן: ללקוחות, לעובדים שאותם הוא מכנה "הון אנושי ששווה זהב" וכמובן לקבוצה. "תחושת האחריות והנכונות לתת עוד היא סוד כוחנו", הוא אומר ומוסיף: "יש פה מורשת ותיקה שהחלה עוד לפני תקופתי. יש כאן הרבה עובדים ותיקים. אגב, כל ההנהלה שלנו, ללא יוצא מן הכלל, צמחה מלמטה – מרצפת הבטון".

ש: אייל ברוך "צמח מהבטון" ?

"כן! גם אני צמחתי מהבטון. לאורך 21 שנות עבודתי בממן עשיתי מגוון מאד רחב של תפקידים בחברה. צמחתי מהרמפות במסוף ובמשך השנים, כשאני מסתכל על המנהלים ואגב לא רק במסוף אלא בכלל בקבוצה, כל המנהלים (למעט המנכ"לים) צמחו מתוך הרצפה. כולם: הסמנכ"ל שלנו - בני בצון התחיל בתור איש ביטחון. מנהל הכלכלה שלנו, אסף עמית , התחיל בתור מזהה מטען. מנהל מרכז שליטה שלנו, עירן קוסובר, התחיל בתור מזהה מטען. מנהל צד אווירי שלנו, יוסי חן התחיל בתור עובד קבלן כמפעיל של היילואדר – היום הוא האיש הכי מקצועי והנחשב ביותר בנתב"ג בתחום הטיפול בפריקה וטעינה של מטוסים ואין על כך עוררין.

ברוך ממשיך למנות בגאווה: את מנהל משאבי האנוש במטה, דדה בן שושן, את סמנכ"ל הכספים, פז רביד , את מנהלת כוח האדם של המסוף, רחלי רביד שהחלה בתור בודקת בטחונית. "כל זה נותן לנו היכרות עמוקה מאד על כל התהליכים, על האנשים, על הלקוחות, הרשויות. אנחנו מחוברים חזק וזה מאפשר לנו לעבוד כמו שאנחנו עובדים. שלא יצטייר מזה שאין אצלנו טעויות, או תקלות... לצערי יש הכל. אבל זו מערכת מאד משומנת שיודעת להגיב מהר. זה מאפשר לנו גמישות רבה והלקוחות מאד מעריכים את זה".

ש: עד כמה אתה מאמין בגורם האנושי בתוך ארגון גדול כמו שלכם?

"בסופו של יום אנחנו נבחנים על ידי הלקוחות שלנו במישורים מאד ברורים: ברמה העסקית, ברמת השירות, באיכות השירות וביכולת שלנו להתאים את עצמנו, בין אם נקודתית ובין אם לאורך זמן, לצרכים משתנים. אני חושב שיש אצלנו גם את הגמישות המחשבתית וגם את הנכונות במשולש בעלים-הנהלה-עובדים לעשות את המהלכים הללו. נכון שהפסדנו לקוחות בדרך אבל, אני מאמין שבפרק זמן לא ארוך השפעתנו על המתרחש בשוק עוד תגדל בגלל מהלכים שאנו יוזמים בימים אלה."

ציבור העובדים שלנו פועל תחת הסכמי עבודה קיבוציים ומיוצג ע"י נציגות עובדים בראשותו של דודו הימלפרב . זהו וועד הפועל בצורה שקולה ומקצועית , דואג לעובדים , מייצגם נאמנה ועומד על שלו ובאותה מידה מבין היטב את הסביבה בה נמצא מסוף המטענים ודורש מעצמו ומהעובדים להתייחס למקום באופן בו יבטיח את רווחת החברה ועובדיה ואת שביעות רצונם של לקוחות המסוף .שיתוף הפעולה הזה ואופן הפעולה הענייני של נציגות העובדים הם אחד מאבני היסוד של מסוף ממן .

ש. אתה יכול לפרט איזה מהלכים?

"הכוונה לפעולות הקשורות במסוף האווירי שחלקן עסקיות, חלקן שירותיות וחלקן קשור במערכות המידע שלנו, שאנחנו מאמינים שיש לנו פה יתרון מובנה אדיר על פני מערכת גלובאלית - זה חלק מההתאמה לשוק המקומי. מעבר לכך אני לא יכול לפרט. אבל חשוב לזכור שאנחנו לעולם לא יושבים בשקט."

הסכם אסטרטגי עם אל על

בחודש פברואר 2010 חתמו אל על וממן על הסכם לפיו הצדדים יפעלו במשותף על מנת לפתח ולהדק את שיתוף הפעולה העסקי ביניהם מעבר לתחום הטיפול במטענים בישראל. על פי ההסכם העניקה ממן לאל על הנחות על התעריפים הנהוגים במסוף ובנוסף הקצתה ממן לאל על מניות המהוות עד 15% מהון המניות של ממן.

ש: אתה יכול לפרט על ההסכם שנחתם עם אל על? על פניו זה נראה בעיקר כמהלך של "בוא נשמר את העוצמה שלנו"...

"לא רק. אני חושב שההסכם הזה משקף שיתוף פעולה בין החברות סביב עניין מסחרי ועסקי לכל דבר. דובר רבות על ההסכם שעשתה ממן עם אל על בשעתו. הנושא נבדק לפני ולפנים ע"י הממונה על ההגבלים העסקיים ורק לאחר שהממונה הבין שאנחנו פועלים בדיוק על פי הנחיות החוק, הוא העניק את אישורו להסכם.

"אל על היא חברת התעופה המובילה בישראל והכוונה היא לפתח עסקים שאינם קשורים לתחום התעופתי בישראל, אלא כאלו שיש לשני הגופים אינטרס בם. ההסכם משקף את הגודל של אל על בפעילות ממן אבל הוא אינו מפלה לרעה אף לא אחד מלקוחותינו".

ש: האם זה היה הטריגר להסכם? פעילות בחו"ל?

"גם , אבל לא רק . ישנם אזורים שאנחנו בודקים להקים שם מסופים, ביחד עם אל על, הכל בתנאי שאינטרס משותף כזה יהיה רווחי וטוב לשני הגופים.

"הייתה להם הצעה מהמסוף המתחרה והייתה להם הצעה של ממן. בסופו של דבר החליטה אל על להתקשר עם ממן ואני לא בטוח שהיו הבדלים גדולים בהצעות העסקיות שהוגשו בפניה. אני כן חושב שחברת אל על, שזה נמל הבית שלה, הבינה שזה המסוף המוביל ולא לקחה הימורים מיותרים.

"השיקול של חברה בסדר הגודל של אל על הוא מעבר לשיקול העסקי של 'פחות שקל או יותר שקל' אלא ראייה עתידית, המערך הכולל, הון אנושי, מתקנים, מחוייבויות, תרבות ארגונית ומעבר לכל אלו העובדה היא שממן היא מעבר למסוף. יש עוד מגוון רחב של עיסוקים בקבוצה ויש שאיפה של שתי החברות לפתח עסקים ומיזמים שאינם קשורים דווקא במטענים . לדוגמא , שירותי לוגיסטיקה לתחום שירות לנוסע של אל על ועוד ...".

ש: יש כבר הצלחות?

"זה לא סוד שאנו בוחנים, ביחד עם אל על, הקמת פעילות משותפת שתפעל מתוך ה-Hub של אל על בליאז' שבבלגיה. אלו לא דברים שקורים בין לילה אבל זה הכיוון. אגב, עוד טרם החתימה על ההסכם, אל על בדקה ביחד עם ממן הקמת פעילות משותפת ב-JFK שבניו יורק. זה, למשל, לא יצא אל הפועל כי עד שהשלמנו את הבדיקות כבר היו סממנים של המיתון המתרגש עלינו ואז כולם עצרו.