ובכל זאת - INCOTERMS

נושא ״מונחי המכר (הסחר) הבינלאומי״ ידועים בשמם האלמותי INCOTERMS - ראשי תיבות של INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS. מכל החוליות המרכיבות את שרשרת הייבוא והייצוא  זו אולי החולייה המוכרת והנדושה ביותר.

אם נשאל כל גורם שעוסק בייבוא/ ייצוא האם הוא יודע מה זה INCOTERMS, האם מכיר את מונחי המכר, את המשמעות של כל אחד מהמונחים ואת השפעתו של כל מונח ומונח על התהליך תשובתו האינטואיטיבית המיידית תהיה בדרך כלל ״כן, כמובן. ברור מאליו״.

בכל קורס בסחר בינלאומי, כמעט בכל השתלמות בתחום, בימי עיון פנים ארגוניים אותם מקיימות חברות רבות יתפוס נושא ה-INCOTERMS  מקום של כבוד. ועדיין, כמי שמעביר קורסים והדרכות פנים ארגוניות בתחום בחברות שונות ומגוונות, אני נתקל בלא מעט מקרים בהם הגורם המזמין מציע שאולי הפעם נתמקד בנושא אחר. INCOTERMS" שמענו כבר הרבה פעמים״, ״זה מוכר לצוות״, ״אולי נדון הפעם בנושא קצת יותר חם, יותר ׳סקסי׳״. אך למרות הכל ואף על פי כן אני חוזר ואומר ״בכל זאת  INCOTERMS״.

מדוע? אני מדגיש את החשיבות של חזרה על הנושא, חידוד התקנות והכללים השונים בכל אחד ואחד מהמונחים. העובדות הן כי יישום לא מדויק של מונחי המכר עולה כסף, והרבה ממנו.

אני מעלה את הצורך בחידוד הנושא דווקא כעת לאור מספר מקרים בהם נתקלתי לאחרונה במסגרת עיסוקיי. עסקאות בהם מונחי המכר לא הוגדרו באופן מדויק. משמעות הגדרת המונחים לא הייתה בהירה די הצורך מה שגרם לצדדים לעסקה לשאת בעלויות חריגות ומיותרות שהיו מלוות במפח נפש רב. אתמקד באירוע אחד כשמטבע הדברים לא אזכיר את שמות המעורבים:

לפני מספר שבועות פנה אלי עורך דין ממשרד עורכי דין גדול בישראל. משרד עורכי דין מכובד ומוכר שנחשב לאחד המשרדים הגדולים בארץ. אותו עורך דין שהתקשר ביקש לשכור שירותי ייעוץ בנושא מונחי המכר עבור לקוח שלהם.

הלקוח הינו חברה גדולה בצפון עם מפעל שמייצא בין היתר לארה״ב בהיקפים מאד גדולים כאשר הייצוא מתבצע לשני לקוחות מרכזיים בארה״ב. שיתוף  הפעולה העסקי בין היצואן הישראלי ללקוחותיו בארה״ב התנהל על מי מנוחות למעלה מעשר שנים לשביעות רצון כל הצדדים.

ואז נפל דבר. הנשיא טראמפ הכריז על  תוכנית המכסים שלו - מכסים בשיעור שהשפעתם על העסקאות שבין המפעל המייצא מישראל לבין לקוחותיו בארה״ב הינה דרמטית. כעת התחיל הדיון הגדול - מי יישא באותם מסים חדשים ונוספים שהוטלו על אותו סוג הטובין נשוא העסקאות האמורות. מי אמור לשלם את המסים החדשים האלה? ״זה אומר כולה שלך וזה אומר כולה שלך״.

לכאורה לא אמור להיות קושי - נבחן את תנאי המכר בהם נחתמו העסקאות ונקבל תשובה ברורה על מי החובה לשאת בתשלום המכס הנוסף. אלא שרק אז החלה הבעיה האמיתית.  בבדיקת הסכמי ההתקשרות בין הצדדים ובתנאי המכר המצוינים באותם הסכמים, התברר כי ניסוח ההסכמים בוצע באופן כל כך רשלני שהם רק מחדדים ומעמיקים את הבעיה. נאמר בהסכמים בצורה נכונה שהמונחים יפורשו לפי גירסת מונחי המכר העדכנית של ה- IC, קרי     INCOTERMS  2020 שזה מצוין.

אבל מה שקרה בפועל היה כלהלן: תנאי המכר בהסכם ההתקשרות היה תנאי מכר מסוים ובצידו הסבר על משמעות המונח. בהזמנות הרכש תנאי מכר שני. בחשבון המכירה תנאי מכר שלישי. היישום בפועל של העסקאות בשנים האחרונות בכלל היה שעטנז של מספר מונחים שונים. ההגדרות היו כל כך מורכבות וכל כך מלאות בסתירות פנימיות כאילו הקונה פונה לספק שלו בחו״ל ומבקש לבצע את שילוח הטובין בהובלה אווירית בצוללת.

ובנוסף לכל, ההסכם בין הצדדים כלל גם הסבר מילולי על מנת להבהיר את האופן בו אמורות להתבצע העסקאות. אותו תיאור מילולי - שנוסח על ידי הלקוחות האמריקאיים - רק העמיק את הבעיה. הדבר הביא לכדי עימות חריף בין הצדדים. הלקוחות האמריקאים מצדם סירבו לשאת בעלות הנוספת הזו. היצואן הישראלי איים בהפסקת שיתוף הפעולה העסקי עם אותם לקוחות בארה״ב.

אל יהיה הדבר קל בעיניכם. היצואן הישראלי משמש מזה שנים כספק מרכזי ואסטרטגי של אותם לקוחות בארה״ב. לא פשוט למצא בטווח המיידי ספק חלופי עבור היצואן הישראלי מדובר בלקוחות מהגדולים שיש לו. אף חברה לא ששה לוותר על לקוחות בסדר גודל שכזה. בקיצור פלונטר. לפלונטר הזה יש סיבה מרכזית אחת - ניסוח שגוי ורשלני של מונחי המכר בהסכם.

להזכירכם לא מדובר בחובבנים שאינם בקיאים בהליכי ייבוא ויצוא. גם היצרן הישראלי וגם לקוחותיו בארה״ב הן חברות גדולות מאד וותיקות מאד, מעסיקות צוות מקצועי. צוות מקצועי שקרוב לוודאי עבר עם השנים השתלמויות והדרכות ובכל זאת נקלעו לפינה הזו. בכל זאת נפלו בדבר הכי בסיסי בתהליכי הייבוא והיצוא. הסאגה הזו שנמשכת כבר מספר חודשים טרם הסתיימה. עם אחד הלקוחות בארה״ב כעת, אחרי מו״מ שנמשך זמן רב מאד, מסתמנת אפשרות להגיע לפשרה כלשהי. עם הלקוח האמריקאי השני הכיוון המסתמן כרגע הוא תביעה משפטית. תביעה משפטית - שתתנהל כמובן בארה״ב - לעולם אינה תהיה פתרון טוב וקל. היה יכול להיות כל כך פשוט שלא להיקלע לסיטואציה מלכתחילה. פשוט להכיר את הבסיס ולהכיר את השפה. כל  מי שחותם על חוזה כלשהו בכל תחום שהוא מקפיד תמיד להבין כל משפט כל מילה וכל אות עליה חתם. אז למה כשמדובר בעסקאות בסחר בינלאומי זה פחות חשוב?

המסקנה שהיא שתנאי מכר INCOTERMS זה לא רק הרבדים העליונים מה שרואים במבט על. INCOTERMS זה גם לקלף את השכבות העליונות ולהבין את המשמעויות לפני ולפנים. להכיר ולהבין את הדברים על בוריים - כל פרט ופרט, כל פסיק ופסיק.

חיים פרי הינו מומחה בנושאי יבוא, יצוא וסחר בינלאומי ומייעץ מזה כ-20 שנה לחברות כיצד לחסוך בעלויות היבוא והיצוא. פרטים נוספים ניתן למצוא באתר www.multisphera.com